Comment les marques transforment leur programme de seconde main en relais de croissance rentable ?

En 2024, une chose est claire : la croissance e-commerce coûte de plus en plus cher. Le CAC (coût d’acquisition client) a explosé sous l’effet combiné de la saturation des canaux d’acquisition, du recul de l’engagement publicitaire, et de la concurrence accrue des marketplaces et pure players. Résultat : les marques doivent revoir leur stratégie de croissance. Et ce, sans renoncer à leurs marges.

Dans ce contexte, certaines marques prennent une longueur d’avance. Comment ? En repensant la place de leurs clients, y compris ceux que l’on pensait jusqu’ici « en dehors » du parcours d’achat classique. Car oui, les clients de seconde main sont aujourd’hui des leviers puissants pour générer du chiffre d’affaires, augmenter la rentabilité, et réactiver la fidélité.

À condition d’avoir le bon modèle circulaire.

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Redéfinir la croissance e-commerce : une nécessité pour 2025

La majorité des marques premium et luxe ont investi massivement dans leur canal e-commerce depuis 2020. Mais les signaux d’alerte se multiplient :

-Le coût d’acquisition moyen a doublé en trois ans sur Meta et Google.

-Le taux de conversion e-commerce plafonne, malgré les optimisations UX.

-Le panier moyen baisse sur fond de sobriété budgétaire chez les consommateurs.

-Les promotions grignotent la marge, devenues incontournables pour écouler le stock.

Face à cela, une évidence émerge : il ne suffit plus d’acheter du trafic. Il faut créer de la valeur autrement.
Et c’est précisément ce que permet la mise en place d’un canal circulaire intégré, à l’image du modèle développé par Faume.

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Un modèle circulaire rentable par design

Le modèle Faume propose aux marques une logique simple, mais redoutablement efficace, pour créer de la rentabilité là où il n’y en avait pas : la revente d’articles déjà portés.

Étape 1 – Reprise :

Le client revend un article de la marque (en bon état), en échange d’un bon d’achat équivalent à 30% du prix neuf. Cette reprise est opérée directement sur la plateforme de la marque, en marque blanche.

Étape 2 – Revente :

L’article est récupéré, contrôlé, reconditionné si besoin, puis revendu à environ 50% du prix neuf sur la boutique seconde main de la marque, également opérée par Faume.

Étape 3 – Réactivation :

Le client utilise son bon d’achat sur le site principal de la marque. Les données montrent que ce bon est utilisé à 80%, et qu’il génère en moyenne +50% d’upsell (le client achète davantage que la valeur de son bon).

Concrètement :

-Prix neuf : 200€
-Bon d’achat émis : 60€
-Revente seconde main : 100€
-Réutilisation bon : 80%
-Upsell moyen : +50%‍

Résultat : une marge nette à la revente, un CA additionnel généré sur le neuf, et un client réengagé.

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Trois impacts business immédiats

Au-delà de la mécanique, c’est l’impact stratégique du modèle Faume qui séduit les marques.

1. Une nouvelle source de marge

Là où la promotion rogne la rentabilité, la seconde main revalorise un produit qui aurait dormi dans un placard. En ajoutant un traitement qualitatif (contrôle, nettoyage, shooting), la marque peut revendre au juste prix, tout en gardant une marge nette sur la revente, même après commission et coût de reconditionnement.

2. Un levier de réactivation client

Les programmes Faume permettent de capter des clients inactifs ou occasionnels. Ces derniers revendent un article… et reviennent acheter. La boucle est bouclée, et la marque transforme une transaction sortante (vente sur Vinted, Le Bon Coin…) en achat entrant qualifié.

3. Un renforcement de la fidélité et de l’attachement à la marque

En intégrant une démarche circulaire à son expérience client, la marque renforce son image de modernité et d’engagement. Les consommateurs recherchent de plus en plus des marques responsables, capables de proposer une alternative concrète à la fast fashion.
Faume permet de structurer cette alternative — sans complexifier l’organisation.

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Des résultats concrets sur le terrain

Certaines marques ne s’y sont pas trompées. Isabel Marant, Sandro, Ba&sh ou encore Lacoste utilisent déjà la solution Faume pour créer leur canal seconde main.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

-80 % des clients réutilisent leur bon d’achat sous 3 mois : la reprise crée un fort levier de réactivation.

-En boutique, 95 % des bons sont utilisés immédiatement, avec en moyenne +50 % de panier en plus que la valeur du bon : une vraie opportunité d’upsell à chaud.

-Les utilisateurs réguliers du service augmentent leur valeur vie client (LTV) de plus de 50 % : preuve d’un engagement renforcé et durable.

-Le programme génère une marge nette de 30 à 50 %, supérieure aux campagnes de soldes, tout en préservant l’image de marque.

Autre avantage : le modèle est autofinancé. Le coût de logistique, de SAV, de support client, de pricing, de tech est inclus dans la solution Faume, et supporté par la marge générée sur la revente.

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Conclusion : la seconde main, un canal de croissance au service de la rentabilité

Longtemps considérée comme une contrainte ou comme une simple opportunité d’image, la seconde main devient aujourd’hui un canal stratégique de croissance rentable pour les marques.

Grâce à un modèle circulaire intégré et piloté, les marques peuvent :

-Réactiver des clients dormants,

-Accroître leur marge,

-Booster leur performance e-commerce sans dépendre du paid media,

-Et s’aligner avec les attentes responsables des consommateurs.

La question n’est plus “Faut-il faire de la seconde main ?” Mais : “Quand est-ce qu’on lance ?”

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