RESALE by FAUME : L'accélérateur de croissance dont votre marque a besoin

80 % des marques n'ont toujours pas lancé leur solution de rev et voici ce que les 20 % qui l'ont déjà fait ont compris : la revente est un moteur de croissance éprouvé sur lequel vous ne pouvez plus attendre.

En effet, la revente offre :

1. Un cercle vertueux qui réactive les clients fidèles tout en en attirant de nouveaux
2. Un impératif stratégique dans un marché en pleine mutation
3. Un contrôle total sur votre marque (tant que vous le pouvez encore)

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1. Un cercle vertueux qui ravive les clients fidèles et en attire de nouveaux

La plus grande crainte des marques est que lancer une solution de revente leur fasse perdre des clients, mais en réalité, cela les aide à en gagner de nouveaux tout en renforçant la fidélité de leur audience existante.

• Fidélisez votre clientèle première main : ils revendent leurs articles, reçoivent un bon d'achat et le réinvestissent dans un nouvel achat neuf.
• Acquérez une clientèle plus jeune : un nouveau segment de clients est attiré, celui qui ne fait généralement pas partie de l'audience première main (prix trop élevés, habitudes sur des marketplaces comme Vinted et Vestiaire Collective)

Point clé : lancer une offre de revente ne transforme pas les acheteurs de première main en acheteurs de seconde main. Cela renforce la fidélité et les revenus de première main grâce aux bons d'achat, tout en générant des revenus supplémentaires auprès d'une base de clients complètement différente.

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2. Un impératif stratégique dans un marché en mutation

« 74 % des consommateurs ont acheté ou prévoient d'acheter des articles de seconde main » (ZipDo). Cela dit, explorons les deux principaux facteurs derrière cette tendance.

• Baisse du pouvoir d'achat : tant les consommateurs que les entreprises ressentent la pression. En France, le pouvoir d'achat des ménages devrait chuter de 1,2 % entre 2022 et 2024 (BFMTV.com). Avec une inflation toujours élevée dans de nombreuses régions et une croissance des revenus réels faible, les consommateurs sont plus prudents dans leurs dépenses, rendant les solutions axées sur la valeur comme la revente de plus en plus pertinentes pour les marques qui cherchent à engager et fidéliser leurs clients.
• L'essor des marketplaces : les marketplaces de seconde main sont en plein essor, captant de nouveaux clients qui auraient pu acheter directement auprès de votre marque si elle disposait d'une solution de revente. La plupart des acheteurs sur ces plateformes ne sont pas vos clients actuels de collections neuves. En fait, deux tiers (66 %) des acheteurs européens déclarent apprécier la recherche de bonnes affaires sur des articles de seconde main (EU About Amazon).Ce sont plutôt de nouvelles audiences avec des motivations distinctes :
  • Des jeunes professionnels à la recherche de bonnes affaires
  • Des collectionneurs et amateurs de pièces uniques
  • Des consommateurs soucieux de durabilité (24 % des acheteurs mondiaux sont motivés par des préoccupations environnementales - Euromonitor)

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3. Un contrôle total de votre marque (tant que vous le pouvez encore)

Lorsque vous prenez en main votre propre canal de seconde main, vous gagnez bien plus que des revenus et de nouveaux clients — mais pour y parvenir, vous devez d'abord construire votre propre offre de revente, en reprenant le contrôle au passage.

• Protégez votre marque : vos produits ne se perdent pas parmi des milliers d'autres sur des marketplaces tierces, et vous vous protégez contre la contrefaçon.
• Offrez une expérience premium : parfaitement alignée avec les standards de votre marque.
• Obtenez des insights précieux : comprenez qui vend, quels produits, à quel prix, et qui les achète, tout en contrôlant l'histoire de votre marque, l'expérience client et les données utilisateurs.

Toutes ces données peuvent alimenter les décisions en matière de planification de collections, merchandising et CRM, à faible coût, car cela génère une croissance organique sans besoin d'investir dans la publicité Google ou Meta.

Il existe une demande réelle et croissante pour la seconde main, que les marques l'acceptent ou non. Les plateformes tierces ont déjà maîtrisé l'art de capter cette valeur. En France, la plateforme Vinted est même devenue le premier détaillant de vêtements par volume, dépassant les grandes marques et les détaillants traditionnels (comme Zara et H&M).

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Donc la vraie question n'est pas « Devrions-nous le faire ? » mais « Combien de temps allons-nous laisser d'autres profiter de nos produits, notre marque et nos clients ? »

Inquiet de la cannibalisation ? Vous pouvez gérer cela (ajuster les prix, atteindre de nouveaux segments, affiner votre stratégie) ; ce que vous ne pouvez pas faire, c'est reprendre le contrôle une fois que vos produits circulent sur la marketplace de quelqu'un d'autre.

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